作者：Jiayi Li 來源：X，@jiayi_en
1981 年，16 歲的釋永信進(jìn)入了當(dāng)時幾乎被遺忘的少林寺。那時寺里只有 9 個和尚，靠種地和香火艱難度日。轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在一年后：李連杰主演的《少林寺》電影引爆全國，古寺一夜之間成為大眾關(guān)注的焦點(diǎn)。
釋永信精準(zhǔn)捕捉到了這次「心智紅利」。他沒有發(fā)明功夫，也不是武藝最高強(qiáng)的那個，卻完成了一次跨時代的品牌定位：他將「少林寺 = 中國功夫」的心智烙印，深植進(jìn)了全球觀眾的腦海。
在之后的幾十年里，他系統(tǒng)整理武術(shù)典籍、推動表演出海、開展文化傳播、打造商業(yè)授權(quán)，從一個宗教場所出發(fā)，把少林打造成了全球「功夫認(rèn)知」的入口。更重要的是，這種認(rèn)知并不止于「文化影響」，而最終變現(xiàn)為真金白銀：門票、IP、地產(chǎn)、無形資產(chǎn)管理……認(rèn)知成了生意的入口。
這，就是「群體心智」的力量：當(dāng)你在用戶腦海中留下明確、唯一的標(biāo)簽，你就有資格講故事、定價格，并長期存在。
你可能會問：一個和尚在少林寺搞了四十年的品牌，有什么值得 Web3 項(xiàng)目學(xué)的？
我讓你看釋永信，不是因?yàn)樗辈ァ⒅v文化 IP，而是因?yàn)樗瓿闪艘患缀跛?Web3 項(xiàng)目都在努力卻極少做到的事：在全球用戶心中，綁定了一個關(guān)鍵詞的定義權(quán)。
Web2 做的是業(yè)務(wù)，當(dāng)然看市占率，即你的垂直賽道你的用戶占比體量。因?yàn)閭鹘y(tǒng)商業(yè)無論是估值還是生意本身都離不開產(chǎn)品落地后在市場的直接競爭力。而 Web3 項(xiàng)目我個人認(rèn)為：項(xiàng)目的「群體心智占有」作用大大超過「實(shí)戰(zhàn)占有率」。
但「關(guān)注群體心智」不是一句空話，它貫穿了項(xiàng)目從 0 到 1 的每一個階段，特別是 TGE 這個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。TGE 之后有了流動性，項(xiàng)目的運(yùn)行邏輯會徹底改變。你不再只是講故事、拉關(guān)注，而是開始面對真實(shí)市場的定價、套利和博弈。這種轉(zhuǎn)變非常劇烈，一旦準(zhǔn)備不足，前期所有的熱度和期待都可能在幾天內(nèi)迅速瓦解。
所以項(xiàng)目方必須提前思考：在 TGE 之前，你到底該搶占什么樣的用戶心智？該講怎樣的敘事？該把自己擺在用戶腦海中的哪個位置？
接下來，我們分開細(xì)談。
對于大多數(shù) Web3 項(xiàng)目而言，TGE 是第一次站上公開市場的舞臺。但真正決定成敗的，其實(shí)是在 TGE 之前。這個階段，是你搶占用戶心智的黃金窗口。它不僅關(guān)乎代幣能否順利上線，更關(guān)乎你能不能借助這次「集體注意力時刻」，在用戶腦海中種下一個可被長期記住的認(rèn)知標(biāo)簽。
你如何通過這段時間，把項(xiàng)目的定位講清楚、信任打牢固、預(yù)期穩(wěn)得住，決定了你能不能收獲真正有價值的早期參與者。否則你等來的，可能不是啟動，而是終結(jié)。
我通常會建議還沒 TGE 的項(xiàng)目，先做一次「心智三問」自查：
1. 你在用戶心中，屬于哪個 Tier？
你是這個賽道的頭部選手？還是邊緣項(xiàng)目？這背后其實(shí)是一個非常現(xiàn)實(shí)的公式：
用戶對你項(xiàng)目的 Tier 認(rèn)知 = 對你 TGE 的預(yù)期值 = 愿意投入多少時間關(guān)注你 = 你真實(shí)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)等等
你真實(shí)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和用戶參與度，往往是用戶主觀認(rèn)知你「值不值得押注」的外顯結(jié)果。這些都不完全來自你做了什么，更來自你「看上去是第幾梯隊(duì)的」。
2. 用戶到底記住了你什么？
這可能是 Web3 創(chuàng)業(yè)者最常高估自己的一點(diǎn)。很多團(tuán)隊(duì)在講解項(xiàng)目時邏輯嚴(yán)密、條理清晰，但當(dāng)我聽了二十分鐘之后，還是會問一句：「所以你們的爆點(diǎn)是什么？」
現(xiàn)實(shí)很殘酷。在這個聚焦力無比碎片化的市場，每天有無數(shù)項(xiàng)目宣傳，不要指望用戶真正的讀懂你。他們只會記住能帶來聯(lián)想、能產(chǎn)生情緒的那幾個關(guān)鍵詞。所以你一定要做減法，把所有內(nèi)容最終提煉出用戶可以「帶得走」的三件事：容易記、能激發(fā)賺錢想象力、與未來爆發(fā)潛力有關(guān)。
說人話，是大多數(shù)項(xiàng)目最缺的能力。
3. 群體信任是否穩(wěn)得住？
如何打造一個受信于用戶的項(xiàng)目？這是最容易被忽略的一點(diǎn)，也是最容易被擊穿的一層。
哪怕你技術(shù)強(qiáng)、敘事牛，一旦用戶對你的人設(shè)、團(tuán)隊(duì)、行為模式產(chǎn)生質(zhì)疑，信任一旦塌方，心智就會自動脫錨。?
信任崩塌很多時候不是因?yàn)榇笫拢且恍┛雌饋聿恢狄惶岬男∈路e累起來的。比如，用戶提個問題沒人回，問了幾次都石沉大海；本來說好什么時候發(fā)獎勵，拖了又拖，連個解釋都沒有；社區(qū)里有人開始質(zhì)疑，團(tuán)隊(duì)卻集體裝死，或者冷冷一句「我們會內(nèi)部討論」；甚至有時候，外面看著項(xiàng)目講得頭頭是道，背后卻被傳「這就是一輪套利局」。
這些事每一件看起來都不大，但就是這種「說一套、做一套」的感覺，會一點(diǎn)點(diǎn)擊穿用戶最初的信任感，尤其是那批最早的支持者。他們原本是你最寶貴的資產(chǎn)，是真心相信你故事的人，但一旦信任裂縫出現(xiàn)，他們離場最快，也最不會回頭。
正如全世界提到中國功夫，大多數(shù)人第一反應(yīng)不是詠春、八極、太極，而是：少林。詠春拳并不差，但它沒有迎來它的釋永信。你要成為那個給項(xiàng)目建立集體心智的人。
TGE 之后，項(xiàng)目不再只是產(chǎn)品、愿景、故事，而是成為了一個有價格、有流動性、有二級交易的金融資產(chǎn)。你是否值錢、值不值得買、能不能漲，開始以最公開、最冰冷的方式被驗(yàn)證。
首先變化的是用戶結(jié)構(gòu)。曾經(jīng)那些陪你講理想、跑測試網(wǎng)、活躍社區(qū)的早期用戶，身份也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。他們現(xiàn)在既是使用者，也是交易者。而更大的一波交易者，此刻才剛剛進(jìn)場。他們不是來「聽你講故事」的，而是來問一個更直接的問題：「你這個幣，有沒有賺錢機(jī)會？」
Web3 很少有是「產(chǎn)品無可替代」的。你哪怕做得比競品好 20%、30%，只要幣價沒有動靜、市場沒有波段，你依然會被迅速拋棄。用戶不會給你時間和耐心去成長，他們會立刻去追那個「看起來更能漲」的項(xiàng)目。
因此，項(xiàng)目方必須正面回答一個問題：為什么別人要買你的幣？
這背后，其實(shí)對應(yīng)的是三類典型的用戶心智模型：
低階玩家：我產(chǎn)品好。 用戶：好不好不重要，反正我不是不敢買。?
這類項(xiàng)目最常見的心理是：「我們技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品體驗(yàn)好、團(tuán)隊(duì)很認(rèn)真」。但市場不會因?yàn)槟闩徒o你回報。
用戶的反應(yīng)通常是：「你說得再好，有波動嗎？沒有？那我不敢買。」
這是典型的「產(chǎn)品價值和金融價值割裂」。在 Web3，只有產(chǎn)品，沒有價格彈性，是撐不起用戶信任的。你可以是 builder，但在用戶眼里，你只是一個「沒有預(yù)期差的幣」。
現(xiàn)實(shí)是，產(chǎn)品體驗(yàn)早已不是稀缺品，但能調(diào)動注意力的價格預(yù)期才是。
所以你需要明白：你以為自己是在構(gòu)建產(chǎn)品，其實(shí)你在競爭的是金融情緒的心智入口。
中階級玩家：我有利好，我拉盤? ? 用戶：短期投機(jī)一下，獲利我趕緊跑
Web3 絕大多數(shù)用戶，是短平快的投機(jī)者。他們也不奢望長期共建，但只要你有拉盤、有節(jié)奏、有利好，他們就會進(jìn)來參與。
他們不是信仰者，更不是社區(qū)布道者。但只要你制造了「可交易性」，他們就會進(jìn)場做一輪。
這不是壞事。相反，這說明你有「動靜」了。用戶知道你是一個可以做波段的項(xiàng)目，哪怕不能抱死，也值得蹲點(diǎn)。
只要你能做成幾次有效拉盤，市場就會開始默認(rèn)你是個「有行情」的幣。你的代幣會被加進(jìn)用戶的 watchlist，會有一批人專門等你下一次出手。
從沒人關(guān)注 → 有人參與 → 有人蹲點(diǎn)，這就是 Web3 中「價格彈性心智」的慢慢建立的過程。
高階玩家：讓用戶覺得「這個幣值得留著，賣飛就上不去車了」
最理想、也是最難打下的用戶心智，是當(dāng)用戶在清倉時，主動留下你的幣。他們心中浮現(xiàn)的不是「能不能賺快錢」，而是：「這個項(xiàng)目，下一輪我可能還用得上。」 「這個幣，一旦漲了我可能就買不回來了。」
要達(dá)到這個層級，項(xiàng)目必須建立起一個完整的「信任 × 預(yù)期 × 反饋」循環(huán)，至少滿足四個條件：
·項(xiàng)目長期方向清晰，敘事不會反復(fù)橫跳；
·產(chǎn)品進(jìn)展有節(jié)奏，用戶看得見希望；
·項(xiàng)目方有利好，幣價不疲軟
·幣價有韌性，能形成「上去了還有得講、跌下去也能再拉」的情緒彈性；
這種代幣不一定天天暴漲，但用戶心里知道，「你是值得長期參與的資產(chǎn)」，自然會留倉、傳播、維護(hù)。
拿一個最近我把它放到了長期標(biāo)的的幣：$SUI。來拆解一下
SUI 坐擁豪華的團(tuán)隊(duì)（這次 facebook 的 meta 項(xiàng)目的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)），幾十億美金的一級市場估值也不乏成為了各大投資機(jī)構(gòu)的為之 FOMO 對象。實(shí)話說，TGE 初期我認(rèn)為 SUI 的表現(xiàn)并不好，社區(qū)整體感受是，項(xiàng)目方高傲自大不貼近社區(qū)。直到一年半以前，SUI 突然意識到了社區(qū)的重要性，一手繼續(xù)推生態(tài)一手抓社區(qū)。二級層面因?yàn)榉ㄒ?guī)問題就不多說。
之后發(fā)生的事情大家就都知道了。突然間，SUI 在市場心智層面成為了「小 SOL」。擠入了，用戶愿意長期持有資產(chǎn)名單。
其實(shí) Sui 在今年夏天已經(jīng)經(jīng)歷了兩件對市場信心構(gòu)成考驗(yàn)的事件：一是 5 月底生態(tài)項(xiàng)目 Cetus 遭遇安全事故，導(dǎo)致約 2.23 億美元的流動性池被耗盡；二是 7 月初迎來 4400 萬枚、價值近 2 億美元的大額代幣解鎖，是整個季度最大的釋放之一。
按照常規(guī)節(jié)奏，這種連環(huán)負(fù)面本應(yīng)帶來價格崩盤和社區(qū)情緒崩潰。但結(jié)果卻相反：SUI 不僅沒有被市場拋棄，反而在大前天漲到了 $4.39，創(chuàng)下了今年 2 月以來的新高，成為板塊內(nèi)最具交易熱度的項(xiàng)目之一。
為什么它扛住了？其實(shí)關(guān)鍵不只在于 Sui 團(tuán)隊(duì)對黑客事件等負(fù)面情況沒有回避、而是迅速承擔(dān)責(zé)任。真正重要的是，Sui 在過去一年多的時間里，用行動慢慢改變了用戶對它的認(rèn)知，把原本被吐槽「高傲冷漠」的形象，一點(diǎn)點(diǎn)拉回成了一個「值得信任、能長期押注」的項(xiàng)目。
以生態(tài)項(xiàng)目 Cetus 被攻擊為例，雖然這是由第三方智能合約引發(fā)的風(fēng)險，Sui 并非直接責(zé)任方。但團(tuán)隊(duì)并沒有甩鍋，不僅立即暫停相關(guān)合約、凍結(jié)兩筆涉事錢包、合作 Sui 驗(yàn)證節(jié)點(diǎn)發(fā)起投票，還聯(lián)合 Sui 基金會安排貸款，籌集補(bǔ)償資金來承諾「全額賠付」受害者。最終 90.9% 驗(yàn)證人投票支持釋放 1.62 億美元凍結(jié)資產(chǎn)，賠償方案順利通過。
整個過程透明、迅速、帶有極強(qiáng)執(zhí)行力，也讓外界不僅一次真正意識到：這個團(tuán)隊(duì)在關(guān)鍵時刻，是扛得住、愿意兜底的。
它給大家示范的是：只要你前期建立了清晰的心智錨點(diǎn)，并在 TGE 后持續(xù)兌現(xiàn)，市場是會給你時間和空間的。
很多項(xiàng)目會來找我做市場，但我合作的項(xiàng)目一直很少。不是我眼光多高，而是我只愿意把自己的時間和信用投入到值得信任的團(tuán)隊(duì)里。
在我決定是否協(xié)助之前，我都會做完整的項(xiàng)目 DD，核心判斷標(biāo)準(zhǔn)只有兩個：這個團(tuán)隊(duì)是否值得我信任？它的社區(qū)是否相信他們？
如果有一點(diǎn)不成立，那無論 narrative 多漂亮，我都會選擇不合作。我不認(rèn)為我能靠一場營銷幫項(xiàng)目變好，更不會把信任交給一個不負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)。?
因?yàn)檎f到底最終 Web3 項(xiàng)目的核心競爭力，不是技術(shù)壁壘，也不是融資額。而是你能不能在一群人心中，留下一個清晰、可信、值得被轉(zhuǎn)述的位置。
這就是群體心智，也是 Web3 真正的勝負(fù)手。
喜來順財經(jīng)
